零夏刘奉喜:我们要降低滑雪门槛,却动了别人的蛋糕|冰雪100人Vol.032

“我想买片小黑板!”

“就那个999的网红小黑板?那么便宜,靠谱吗?”

“听说,大神滑的时候板子折了……”

笔者在雪场缆车上不止一次听过类似的对话,曾几何时,关于小黑板的价格和质量在网上引起轩然大波。

今天,《冰雪100人》访到了小黑板背后的老板——刘奉喜(Rickey)。

来听听Rickey滑雪和创业的故事,还有网红小黑板的质量到底行不行?

本期嘉宾:零夏CEO刘奉喜

推荐人 | 胡幸寅
采编 | 李海洋

01“我是孤独的滑雪钉子户”

Rickey的“处女滑”给了南山,那时的他正在上大一。

但第一次滑的是双板,Rickey并未感受到乐趣,于是第二次滑雪当同行的宿舍同学依旧选择双板时,他改换了玩得人更少、看着也更酷的单板。

“一开始滑单板,固定器都不会穿,更别说滑了!就在初级道那小坡上听着别人在教学,我在边上‘偷艺’。”Rickey回忆说,“当时根本没有意识要请教练!”

然后,一滑就是十多年,Rickey戏称自己是“滑雪钉子户”,因为“滑了十几年,别人都混圈子,加入各种俱乐部和QQ群(当时没有微信群),我就是一个人玩儿,自己一个人开车去雪场,缆车上自己看教学视频,滑完一个人回家。”

因为性格使然,Rickey觉得自己是一个孤独的滑者。

当年从万龙八易滑完回到家差不多晚上11点了,Rickey就在家门口来点烤串,跟烤串摊主一人喝瓶啤酒侃几句,然后Rickey回家,摊主收摊。“连着得有3年都这样,我喜欢滑雪时那种自由的感觉,但是自己滑也挺孤独的!”

02 愤青是因为压抑的太久!

大学毕业工作将近10年后,2013年Rickey辞职了,是从多金且不忙的岗位上裸辞。

用Rickey的话说,“还是我性格的问题,不适合那种体制内的工作。”

据他回忆,当时最多的时候,他一年能滑雪200天,冬天泡雪场,夏天就泡乔波,滑爽了再去国外走一圈,工作很轻松,收入也很不错,但就是觉得压抑,不想干了!

压抑到什么程度呢?当时几十人开大会,领导讲着话,Rickey听不惯就大声骂着娘甩手自己走了!

“就是这么不羁!”

“当时辞职在家呆着,干什么都提不起兴趣,就想干点跟滑雪有关的事儿。”Rickey讲述着零夏公众号的由来——

2014年初,偶尔在微信上写写文章,内容基本是分享自己滑雪的经历,最初也没想把公众号做多大,更没想通过这个赚钱。开始阅读量都是个位数,也就是有一搭无一搭的写。

这种状态持续到2014年8月,后来十一的时候去美国玩了一个月,回国后发现后台消息都爆了,留言都在问:为什么不更新了?就这样零夏在滑雪圈火了。

看过零夏早期文章内容的雪友都知道,行文中流露出狂放不羁,Rickey也称自己当时是愤青,“就是压抑得太久了,算是托物言志,借着文章表达自己的那种‘看不惯、受不了’。但是这种文章给劲儿,引起了不少人的共鸣。”当时有粉丝称这种文体为——零夏体,一大批人成为零夏的铁粉。

至于后来为什么不再主笔写公众号了,Rickey解释说:“自己写的文章前前后后应该有1000多篇,后来是觉得自己的素材都写完了,再写什么都会觉得重复,就不想写了。当年每写一篇推文基本要6-7个小时,每个字都要反复琢磨,要精炼才有力量。图片也要选很久,要跟自己心目中的画面感吻合才行。那时候总是熬到深夜,所以推文的开头都是:‘夜深了’、‘夜幕降临了’”。

03  “要让滑雪的门槛降低”

滑雪在中国是小众运动,Rickey认为形成这种局面的主要因素是为门槛太高,“进口的板子、固定器和鞋,一套下来基本上万,进口的滑雪服也得两千多,还有门票、头盔、雪镜等配件。零夏就是要让滑雪的门槛降下来!”

滑雪在中国是小众运动,Rickey认为形成这种局面的主要因素是门槛太高,进口的板子、固定器和鞋,一套下来基本上万,进口的滑雪服也得两千多,还有头盔、雪镜等配件,以及滑雪场门票等等。

“零夏就是要让滑雪的门槛降下来!”

零夏传递的是一种文化

降低滑雪门槛,零夏选择从滑雪帽衫做起,为什么选择帽衫呢,Rickey解释:“欧美牌子滑雪服我们穿着都是袖子长,这是人种差异造成的。另外,做服装要比做板子和固定器等硬件成本小得多,门槛也要低不少。其实我们第一批帽衫的质量特别差,现在看来都有点拿不出手。”

即便这样,这第一批帽衫还是引起雪友追捧,甚至闹出了不和谐事件。


“起初做帽衫是迎合粉丝的要求,作为公众号粉丝留言互动的奖励,第一批就做了50件。但是没想到这50件帽衫这么抢手,线上超过3万人表示想要。有不少粉丝直接在公众号留言,‘直接说多少钱吧,拉朋友给投票请客吃饭的钱都上千了’。另外就是当时有几个滑雪群分到了帽衫,但是群内分配方式不得当,起了内讧,我知道当时就有3个滑雪群因为零夏帽衫解散了。这种结果是我们没想到,也不愿意看到的。”

考虑到这种情况,以及众多雪友表示想要零夏帽衫,零夏在微信平台上第一次正式卖货,600件帽衫一篇推文全部抢光,除了粉丝对于零夏传递文化的认可,Rickey还觉得是“因为便宜,就300多块钱!”

04 “小黑板动了别人的蛋糕”

Rickey称零夏是“滑雪中的小米”,主打性价比,为的就是要降低门槛,让更多的人参与到滑雪运动中来。


“零夏小黑板定价999,我们就是为了让雪友省下两顿饭钱和酒钱,它甚至比二手的板子还便宜,比雪场租的板子用起来要强。零夏小黑板的专业性没问题,性价比,前提是质量和性能有保障。我们价格破冰后,网上有人说’便宜没好货‘,‘质量不行’”。

Rickey说:“可能是我们动了别人的蛋糕。”

中国现在滑雪很热,但大多数都是旅游滑雪,真正上瘾到购买板子等装备的人数有限,中国现在2000万人滑雪,每年滑雪超过5次进而购买装备的也就100万人左右。Rickey表示:“我想通过零夏这个品牌,让这2000万有更多的转化,而不是要这100万。”

小黑板的包装价值不菲

“小黑板的1.0版本去年卖了6000多片,由于这样低的价格,我们确实没办法让出多于利润做分销或是经销,我们确实也可能因此‘树敌’”,Rickey说,

“有些经销商前一天过来寻代理价格,在得知利润很薄的情况下,后一天就开始在朋友圈大放厥词说小黑板如何如何不好。

“我当时感觉就是很莫名其妙,原来我是做通信行业的,手机终端的代理商利润基本上控制在10%以内(主流好卖的,不好卖的单说),甚至经销商很多都是平价进货靠厂家的返点盈利的,那么滑雪板为什么就必须有50%以上的毛利甚至更高?

“季节原因?还是人数太少?我们国内开了这么多室内滑雪场已经打破季节限制,而那2000万人次的滑雪数量还少吗,说到底还是格局问题。

“我曾经想,那些所谓的大牌代理商应该考虑的是购买小黑板的雪友之后的进阶,就是选择功能更丰富、设计更突出、价格更高的板子,或是有些滑雪培训机构应该琢磨这6000人买了板子之后有教学需求。

“结果没有一家来找我合作,迎来的却都是对小黑板的恶评,说小黑板折了。当时给我气坏了,我那愤青劲头又上来了,去市场买所有品牌的板子,同样测试方法,靠在墙头斜立着踹,看看哪家的板子不折的,视频我们也都录好了,只是最后没在网上发。哪家板子不折啊,你买钢板得了,板子是拿来滑的,不是让人踹的。

“我想把蛋糕做大,但是总有些人认为你动了他的蛋糕,或是吃不到葡萄,说葡萄怎么那么特么酸。”

05   诞生于西雅图的Nobaday

时光退回到2015年,在零夏帽衫线上销售大获成功之后,零夏正式由内容转向品牌,Rickey当时在思考一个问题,零夏只做媒体可以,但是要做品牌不能附着于微信公众号,要做滑雪板和周边产品就要另起炉灶,于是Nobaday品牌诞生了。

之所以Nobaday注册在美国西雅图,是因为西雅图汇聚北美地区众多滑雪品牌,像我们熟悉的RIDE、K2、LIB-TECH总部都在西雅图,滑雪相关从业者也很多,滑雪板的工业设计师,板子涂装和滑雪服装的艺术家、设计师,还有西雅图的地理位置,距离加拿大的温哥华和美国的波特兰很近,我们知道这两个区域拥有全世界雪季最长也最优质的雪场,惠斯勒和MT HOOD,每年来此训练的单板运动员也是络绎不绝,这样新产品能够得到更广泛的测试。

另外,在2016年零夏迎来了团队中一位最重要的合作伙伴,他在Burton工作了17年,是负责所有Burton服装的设计和开发的VP,也是Burton最高端系列的AK 457之父,他的名字叫Andrew Burke(我们都简称他为AB),他的加入让Nobaday这个品牌在设计、工艺、供应链管理等环节都有很大的提升。

AK 457之父加盟Nobaday

同样,在滑雪板的研发初期,需要很多专业运动员进行测试,然后根据他们的反馈进行调整和修改。

“雪友都知道我们签下了加拿大的Max Parrot,但其实最多时候在海外我们赞助的滑手超过1000位,包括日本、挪威和芬兰国家队的选手,还有各种类型领域和水平的选手,为的就是得到更多滑手的测评,这样保证板子的性能和质量。”Rickey直言,

“Max 踩着我们的板子去年在XGames的正赛里面完成了1800的高难度动作获得了冠军,但是我们的板子在国内却遭有些所谓的大神diss,说板子断了?”

世界冠军Max入乡随俗,大绿棒子走起


踩着Nobaday板子夺冠

由于签约了大量滑手,他们又很乐于在Instagram和FaceBook上进行分享,很快Nobaday在海外就迎来了社交账号的几十万粉丝,在受到粉丝的追捧的同时,快速在海外完成了海外官网Nobaday.com以及海外仓的建立,现在已经可以保证北美地区线上下单48小时内能够收到货品,“这一点绝大多数的品牌都还做不到”,Rickey说。

06  疫情之下,逆势而上

滑雪圈流行着一句话:“滑雪生意不好做,一年只能做一季”,小黑板破了滑雪板的圈儿,Rickey希望Nobaday能破了滑雪的圈儿。

“了解我们的人都知道,从2019年开始,Nobaday已经从一个滑雪品牌向极限运动品牌转型,锁定滑雪的基因,迅速向其他品类进行扩展,目前是实现四季运营。”

零夏迈出了这一步,为接下来的Nobaday商场店做好了奠基。

2020年做滑雪是难上加难,本来就只有一季的生意又因为疫情缩短两个月。不少滑雪和户外的实体店不得已关闭店面,线上打折甩卖,但销量也是惨淡。家门都出不了,不能滑雪和户外运动,谁还买装备?

Nobaday雪板飞翔在天空

不过Nobaday却逆势而上,今年7月在广州融创开了旗舰店。Rickey解释说:“疫情来了日子都不好过,好多实体店都关闭了,但这也是个机会。原来店面租金都是一口价,现在价格下来了。大型商场也不能让所有店面都关闭,那样太萧条了。这种情况下我们在广州融创开了店,第一个月销售情况不错,超过百万。融创是商圈集合体,客流量不用发愁,另外融创可以实现四季运营,这样算下来这个店年销售额应该超千万。把握住疫情带来的窗口期,我们动作足够快,在重庆融创再开一家!”

Nobaday重庆融创店

此外,零夏在松花湖、阿勒泰、长春和北京一共开设四家雪具实体店,据Rickey介绍:“零夏除了冬季滑雪的装备和周边产品,还有夏季旱雪的训练用具;Nobaday还是继续做滑雪装备,但会逐渐向户外和极限装备产品转型。”

零夏从线上电商起家,而今在电商大行其道、不少实体店关门的状况下,零夏和Nobaday却要开实体店。

Rickey认为:“要想把品牌做大做强,实体店是必须迈出的一步。滑雪和极限运动看重的就是体验,你到店里才会被实物震撼到,知道商品的好坏。

“而线上你看到的就是图片,图片很容易复制,淘宝里有一批盗用我们零夏帽衫的图片的商家,定价更低就能卖得挺好。而实体店会让顾客感受到我们是真心要把东西做好,这样我们的品牌才能做起来。

这个雪季,Nobaday在太舞滑雪场、云顶滑雪场的店,也即将在11月20日对外营业了。

寄语:

从自己一个人孤独的滑了十几年雪,到后来写公众号,再到做零夏和Nobaday品牌,初衷就是为了让更多人接触滑雪,不要让人认为滑雪是少数官二代、富二代的烧钱运动。中国的滑雪票是全世界最贵的,雪票的事我们解决不了,但是我们要让滑雪的门槛降下来,不能让滑雪装备和周边产品因为贵而把爱好者拒之门外!

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